2009年4月3日下午，應(yīng)我院邀請(qǐng)，中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)信息網(wǎng)絡(luò)與高新技術(shù)委員會(huì)秘書長(zhǎng)、中倫文德律師事務(wù)所合伙人陳際紅律師來到我校模擬法庭為我院學(xué)生帶來了題為“法律職業(yè)漫談：從法科學(xué)子到實(shí)務(wù)精英”的精彩講座。講座由李軒副教授主持，我院研究生、本科生共一百余人聆聽了講座。
陳際紅律師在上世紀(jì)九十年代中期即開始律師執(zhí)業(yè)，稍后曾赴美國(guó)芝加哥肯特法學(xué)院攻讀法學(xué)碩士學(xué)位，學(xué)成歸國(guó)后長(zhǎng)期從事與知識(shí)產(chǎn)權(quán)和IT有關(guān)的法律事務(wù),在知識(shí)產(chǎn)權(quán)和高新技術(shù)法律服務(wù)領(lǐng)域頗有建樹。
講座中陳律師從“為什么要做律師”到“如何做有價(jià)值的律師”，從“律師的成長(zhǎng)軌跡”到“律師的市場(chǎng)戰(zhàn)略”深入淺出地介紹了我國(guó)律師業(yè)職業(yè)的現(xiàn)狀和律師執(zhí)業(yè)技巧，陳律師精辟的見解博得了在座師生陣陣掌聲，詼諧的言談?dòng)植粫r(shí)引發(fā)大家會(huì)心的笑聲。
整場(chǎng)講座持續(xù)了近兩個(gè)小時(shí)，演講結(jié)束后同學(xué)們還就各自感興趣的話題向陳律師進(jìn)行了提問，陳律師一一回答了同學(xué)們的提問。此次講座即是我院法律實(shí)務(wù)論壇系列中的一講,又是李老師法律碩士課程<<律師制度與律師實(shí)務(wù)>>的一次課程講座。
下面是這次講座的詳細(xì)內(nèi)容：
法律職業(yè)漫談：從法科學(xué)子到實(shí)務(wù)精英
李軒老師：各位同學(xué),大家好!非常榮幸今天能夠邀請(qǐng)到中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)信息網(wǎng)絡(luò)與高新技術(shù)委員會(huì)秘書長(zhǎng)、中倫文德律師事務(wù)所合伙人陳際紅律師來到我校發(fā)表演講。陳律師今天的演講主題很特別，是關(guān)于我們法學(xué)院的學(xué)生畢業(yè)之后應(yīng)該怎樣去做律師，怎樣實(shí)現(xiàn)從學(xué)生身份向律師職業(yè)身份的轉(zhuǎn)變。此前我曾多次和大家交流，強(qiáng)調(diào)我們法學(xué)院的學(xué)生畢業(yè)后不要急于去做律師，希望你們通常在企業(yè)、在司法部門或者在行政機(jī)關(guān)工作三年五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)積累到一定程度，社會(huì)資源也有一定積累之后，再去做律師，這可能更加水到渠成。但是今天來的主講嘉賓陳際紅律師恰恰是反其道而行之，畢業(yè)之后不久拿到律師資格之后就開始了律師生涯，而且經(jīng)過十余年的打拼，做到現(xiàn)在非常有成就，非常有建樹。我想這既需要勇氣，更需要智慧。我們今天就聽一聽陳律師的現(xiàn)身說法。大家掌聲歡迎陳律師。
陳際紅律師：謝謝李軒教授的介紹和安排，我本人很高興有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)來交流一下律師執(zhí)業(yè)中的一些心得和感受。正如剛才李老師介紹中所說，我是一畢業(yè)就做律師，而且我在學(xué)校里學(xué)的不是法律，我在西安交通大學(xué)的是機(jī)電工程，在清華大學(xué)學(xué)的也是機(jī)電工程，中間學(xué)了法律，后來取得了法律的碩士學(xué)位。聽李老師說，在座的多是法律碩士，本科階段也不是學(xué)法律的，這和我類似，我想用這個(gè)機(jī)會(huì)把我的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和大家分享一下。
首先是一個(gè)很尖銳的問題：要不要做律師或者為什么做律師的問題，這是在職業(yè)發(fā)展中的一個(gè)很重要的問題，選對(duì)了會(huì)很平順，選錯(cuò)了會(huì)有很多波折。
要不要做律師有幾方面因素：
第一，選擇職業(yè)需要成就感和榮譽(yù)感，社會(huì)對(duì)這個(gè)職業(yè)要有認(rèn)同感。社會(huì)對(duì)律師這個(gè)職業(yè)的看法褒貶不一。西方對(duì)律師的評(píng)價(jià)偏低，有個(gè)笑話諷刺說能上天堂的律師太少了。而在中國(guó)律師在人們心目中是值得追求的職業(yè)、是受人尊敬的職業(yè)。這說明律師的形象在人們心中是對(duì)立的。從中國(guó)建立律師制度到現(xiàn)在好多年了，律師形象也在變化，律師形象是在降低的，為什么呢？有這么幾個(gè)原因：
1、律師過度商業(yè)化的傾向，律師的趨利性明顯，有錢人請(qǐng)得到好律師，沒錢人請(qǐng)不到，這給了社會(huì)律師恃強(qiáng)凌弱的感覺。律師認(rèn)識(shí)到這一窘境后也采取了很多措施，西方國(guó)家一些大的律師事務(wù)所專門建立了幫助弱勢(shì)群體的部門，律師也會(huì)拿處適當(dāng)時(shí)間從事“probro(免費(fèi)法律服務(wù)) ”工作。中國(guó)也建立了類似的法律援助制度，有些律師不從事法援就要出錢幫助這一事業(yè)。
2、與中國(guó)的傳統(tǒng)官本位觀念有關(guān)，律師與法官、檢察官、警察都不一樣，沒有職權(quán)，更類似于中介，在幫助民眾對(duì)抗公權(quán)力時(shí)處于天然的劣勢(shì)。另一方面就是律師向法官這一流通渠道的不暢通，在美國(guó)當(dāng)律師積累了一定的聲譽(yù)就可以去做法官，做法官是一種很高的榮譽(yù)，但是在中國(guó)法官和律師隊(duì)伍是不流通的。最高法院前幾年曾經(jīng)搞過面向律師招聘法官的嘗試，但效果并不理想，法官招聘條件高，能達(dá)標(biāo)的律師不愿去做，年輕律師又不達(dá)標(biāo)。設(shè)想有一天法院在中國(guó)不再是謀生的手段而是一種榮譽(yù)，那么司法狀況就會(huì)大大好轉(zhuǎn)了。
第二，大家選擇律師要考慮的是律師的收入。律師是不是高收入群體呢？不是。2007年全國(guó)律所收入170億，北京占70億；要是按東西部來分，東部占70%，而北京和上海加起來也幾乎占70%了。所以法律市場(chǎng)是不平衡的。中國(guó)上百個(gè)縣沒有律師。這是區(qū)域收入狀況。再來看人均收入：2005年，北京律師年人均收費(fèi)50萬(wàn)，上海40萬(wàn)，這是業(yè)務(wù)收入，不是純收入。按北京利潤(rùn)率50%算，北京律師人均純收入到2008年大概40萬(wàn)。但請(qǐng)大家注意“二八”現(xiàn)象，即80%的收入歸于20%的律師，這樣看北京很多律師收入在10萬(wàn)元以下，這個(gè)并不高。律師是三無人員，沒有其他保障，所以這并不富裕。所以律師在初始階段收入并不高，而且這一段時(shí)間比較長(zhǎng)，3到5年，大家要有心理準(zhǔn)備。李老師鼓勵(lì)大家畢業(yè)后先做非律師工作，我是贊成的，因?yàn)槁蓭煵辉谟谀銜局R(shí)學(xué)得多好，好的律師要看你能給客戶解決問題，所以法律知識(shí)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的結(jié)合是很重要的。如果大家畢業(yè)后先去別的地方，如政府機(jī)關(guān)，工作幾年，有幾點(diǎn)好處：①不用擔(dān)心收入；②通過其他工作積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)關(guān)系。
第三個(gè)方面，吸引大家的是律師的職業(yè)特點(diǎn)——律師是自由職業(yè)者，工作很自由。這有一定道理。在中國(guó)初期，法律業(yè)務(wù)單一，通常是個(gè)人辦案，上述特點(diǎn)還算明顯，但到了今天，律師行業(yè)需要專業(yè)化、系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)。現(xiàn)在律師面對(duì)客戶時(shí)，律所團(tuán)隊(duì)的力量更重要。現(xiàn)在客戶首先選所而不是律師，律所能達(dá)到我要求的水平我才找你，所以律師個(gè)體的力量越來越有限，這是大的趨勢(shì)。如果你要選律所，大所還是小所。在大所，你是團(tuán)隊(duì)中的一份子，需要更多協(xié)作，在小所則更多單打獨(dú)斗。
第四，關(guān)于事業(yè)未來的發(fā)展。很多人建議年輕人選擇越老越有價(jià)值的行業(yè),例如醫(yī)生。律師也一樣,他們?cè)诼殬I(yè)過程中會(huì)積累自己的客戶、聲譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)，這些都會(huì)讓你越做價(jià)值越大，越做領(lǐng)域越寬廣。再?gòu)男袠I(yè)發(fā)展前景來看，中國(guó)律師業(yè)處在初級(jí)階段，法學(xué)泰斗江平老師曾經(jīng)說過：“律師興，則國(guó)興;律師衰，則國(guó)衰。”所以說國(guó)家的發(fā)展是離不開律師這一行業(yè)的。所以從律師行業(yè)前景看做律師是一個(gè)好的選擇。
以上是說要不要或者為什么選擇律師，下面跟大家分享一下律師成長(zhǎng)的軌跡，從法學(xué)院到律師再到合伙人，要走過怎樣一個(gè)成長(zhǎng)的軌跡。
首先是法學(xué)院的培養(yǎng)。這是基礎(chǔ)，中國(guó)和西方在這方面有一個(gè)區(qū)別就是學(xué)生律師技能的培養(yǎng)。這一點(diǎn)財(cái)大做得很好，包括李軒老師在學(xué)校引入法律診所教育等都很好。律師是一個(gè)實(shí)踐性的行業(yè)，不是理論性的，他的職業(yè)技能是不能通過書本獲得的。我們所每年都要接受國(guó)內(nèi)外的實(shí)習(xí)生，我有一個(gè)直觀的印象就是國(guó)內(nèi)外培養(yǎng)學(xué)生是有差別的，中國(guó)法學(xué)院培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能是不夠的，國(guó)外學(xué)生比國(guó)內(nèi)學(xué)生在技能方面強(qiáng)很多，但是國(guó)內(nèi)學(xué)生比國(guó)外學(xué)生在理論深度方面有優(yōu)勢(shì)。國(guó)外學(xué)生不管會(huì)不會(huì)，形式很到位，制作法律文書、查閱法律資料很專業(yè)。國(guó)外法學(xué)院從你入學(xué)第一天就是職業(yè)教育式的培養(yǎng)。國(guó)內(nèi)學(xué)生形式上不正式，思路上不專業(yè)。所以職業(yè)技能的培養(yǎng)是我們國(guó)內(nèi)法學(xué)院的弱點(diǎn)。實(shí)習(xí)會(huì)增加自己的價(jià)值。
第二個(gè)問題就是司法資格的取得。我有兩個(gè)建議：①盡量在學(xué)校通過，不要等到工作了再說。工作后你的價(jià)值在于工作不是學(xué)習(xí)，工作后的壓力也讓你不能專心應(yīng)對(duì)。②爭(zhēng)取一次拿下，不要覺得可以考很多年。人的心態(tài)的變化是很微妙的，考很多年往往一年不如一年。通過考試后涉及到一個(gè)律師事務(wù)所的選擇，大所還是小所呢？先說說他們的區(qū)別：大所更像公司，在里邊你就像是個(gè)螺絲釘，大所管理更公司化，沒有人情味；小所人情味濃，人人都認(rèn)識(shí)，身份認(rèn)同感強(qiáng)，甚至感覺會(huì)有親情。我覺得你要是希望做得更專業(yè)，更廣，你最好選擇大所，為什么呢？因?yàn)槲艺f過，法學(xué)院對(duì)于學(xué)生職業(yè)技能的培養(yǎng)是不夠的，所以這一環(huán)節(jié)要留到律所完成，而在大所你更容易遇到大律師，這就可能把你培養(yǎng)成為一個(gè)優(yōu)秀的律師，大所接觸大客戶更多，接待、管理各方面更專業(yè)些，所以在大所遇到標(biāo)桿式的律師的機(jī)會(huì)會(huì)更大，這種律師，在某個(gè)階段，你可以把他作為標(biāo)桿。另一方面在大所能接觸更專業(yè)的案件，這種案件怎么做你能更快熟悉。所以，雖然大所比起小所來說工資可能并不更有吸引力，但不要為了掙錢，要為了長(zhǎng)見識(shí)、開眼界，為自己樹立未來的標(biāo)桿，這樣就要選擇大所。
關(guān)于標(biāo)桿律師，能遇到是很幸運(yùn)的，現(xiàn)實(shí)中大律師多，標(biāo)桿律師不多。大律師的很多東西是不可以復(fù)制的，很多他自己的東西在里邊。
再就是做律師的開始階段。做律師開始的時(shí)候是比較困難的，拿到執(zhí)業(yè)證前的一年的實(shí)習(xí)期要注意：①首先是心態(tài)的轉(zhuǎn)換，從學(xué)生到工作，對(duì)自己的定為、身份、行為方式，包括外表、言談舉止都要改變自己；②其次這一階段你的價(jià)值還沒有體現(xiàn)，要承擔(dān)很多基礎(chǔ)工作；③再次這一階段收入不高，因?yàn)閮r(jià)值決定收入。
實(shí)習(xí)結(jié)束后，就是從年輕的律師走向成熟的律師的階段。這個(gè)階段是完成律師素養(yǎng)和技能的培養(yǎng)的過程。簡(jiǎn)單概括一下：在這一階段，每個(gè)人都要打下厚實(shí)的法律基礎(chǔ)，要廣泛接觸各類案件，法律執(zhí)業(yè)是綜合性的，案件絕對(duì)不可能是以法律體系劃分的，每一個(gè)案件都需要不同法律部門的知識(shí)。要有一個(gè)廣博的知識(shí)積累，同時(shí)要有自己的專業(yè)特長(zhǎng)，萬(wàn)金油律師什么都能做其實(shí)就是什么都不能做。跟大家分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，選擇自己的專長(zhǎng)時(shí)要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，我本科是學(xué)IT的，所以我選擇知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為自己的專長(zhǎng)。在同這個(gè)專業(yè)的人士交流的時(shí)候我可以用他們的術(shù)語(yǔ)和他們溝通而不需要他們?cè)賮斫o我做基礎(chǔ)教育，這就體現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)。
下一階段就是要考慮成為合伙人。合伙人就是律師領(lǐng)域的高端位置。在律所里合伙人有不同類型，有管理型的，有業(yè)務(wù)性的，也有資源配置型的。資源配置型律師是最受看重的，因?yàn)樗芙o所里帶來客戶和收益。
以上是和大家交流了律師的成長(zhǎng)軌跡，下面談一談如何成為一個(gè)有價(jià)值的律師。
對(duì)于客戶而言，能給他解決問題的律師就是對(duì)他們最有價(jià)值的。但你為客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值時(shí)，你自己的價(jià)值也就實(shí)現(xiàn)了。中國(guó)律師去迎合客戶需求的傾向不明顯，你不能總是告訴客戶他什么不能做，更重要的是你要告訴他什么能做，律師是要為客戶價(jià)值增值服務(wù)的。對(duì)律所而言，什么樣的律師最有價(jià)值呢？要看不同階段，在做律師階段，律師的專業(yè)能力是最主要的方面，另外就是團(tuán)隊(duì)精神。專業(yè)能力強(qiáng)能奠定你在律所的地位。到了合伙人階段，第一位的要求是市場(chǎng)，要給律所到來客戶、資源。要做“rain maker”——案源性律師。再往上是資源配置型律師，這類律師法律知識(shí)、業(yè)務(wù)技能可能一般，但是這類律師有很多社會(huì)資源可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。
在生活中能把自己的興趣和工作結(jié)合在一起是很幸福的，這不是夸夸其談。如果你喜歡，你投入的激情是不一樣的。如果你選擇做律師你一定要有激情地去做。
下面再和大家分享一下我在美國(guó)時(shí)了解到的律師市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略----“每周市場(chǎng)策劃戰(zhàn)略”，很多律師把這些內(nèi)容做成木牌掛在自己的辦公室，這里邊有幾條教給你如何創(chuàng)建自己的市場(chǎng)、拓展客戶，成為合格的律師：
作為律師你百分之八十的時(shí)間要花在什么上邊，百分之二十的時(shí)間要花在什么上邊？①百分之八十的時(shí)間要花在建立客戶關(guān)系上；②百分之二十的時(shí)間用來建立良好的信譽(yù)。這是對(duì)一個(gè)比較成熟的律師而言的，對(duì)于初始執(zhí)業(yè)而言不是這樣的。
關(guān)于百分之八十的時(shí)間要花在建立客戶關(guān)系上我具體分析幾點(diǎn)：
①每周至少同現(xiàn)在的客戶聯(lián)系一次，讓他感覺到你在關(guān)心他的事務(wù)。
②列出案源介紹人的名單，定期致電或者拜訪他們，讓他們感覺到是被尊敬的。
③列出至少三名潛在客戶名單，每半個(gè)月至少聯(lián)系一次，記住至少聯(lián)系七次以上他們才會(huì)記住你，律師業(yè)不同于其他行業(yè)，客戶在選擇服務(wù)時(shí)律師的人身屬性很重要，讓你的客戶知道你、了解你、信賴你是他成為你客戶的基礎(chǔ)。
④自己或者讓你的助手研究你的潛在客戶，預(yù)先研究如何為他們解決問題。對(duì)于律師來說危機(jī)意味著機(jī)遇。我想跟大家分享一個(gè)自己經(jīng)辦的案例：我1996年畢業(yè)后注意到“千年蟲”問題可能很嚴(yán)重，會(huì)有很多法律糾紛，于是就事先做了功課，成為中國(guó)第一個(gè)研究計(jì)算機(jī)2000年問題和法律的關(guān)系的人，發(fā)表了一些文章，后來接受了人民日?qǐng)?bào)、新華社的采訪，于是后來就開始講課，這就讓很多人認(rèn)識(shí)了我，也給我?guī)砹撕芏鄼C(jī)會(huì)。這說明當(dāng)遇到一個(gè)危機(jī)時(shí)，律師如果能早作準(zhǔn)備往往能找到機(jī)會(huì)。
⑤讓朋友、家人和你所熟悉的人都清楚你的業(yè)務(wù)能力和特長(zhǎng)所在，這個(gè)往往是大家所忽略的，這些往往是在你成長(zhǎng)的初期會(huì)給你帶來很大幫助的。
⑥與律所的同事建立良好的關(guān)系，多做交流，就像我剛才說的，律所更注重團(tuán)隊(duì)合作，一個(gè)所里經(jīng)常會(huì)互相介紹案源，而我把自己的案源介紹給你的基礎(chǔ)是我了解你，對(duì)你放心，所以你要讓其他同事知道你的特長(zhǎng)，并且知道你是一個(gè)可信賴的人。
⑦列出一個(gè)可能稱為你的案源介紹人的其他專業(yè)人士的名單，比如會(huì)計(jì)師、評(píng)估師、拍賣師等等，可以互相介紹業(yè)務(wù)。
⑧給你的客戶、關(guān)系戶、案源介紹人經(jīng)常郵寄他們感興趣的文章。
⑨和上邊這些人抽時(shí)間共進(jìn)晚餐，邀請(qǐng)他們參加社交活動(dòng)。
⑩積極參加本地區(qū)的社會(huì)活動(dòng)，這是一個(gè)介紹自己的好機(jī)會(huì)。
關(guān)于百分之二十的時(shí)間用來建立良好的信譽(yù)。作為一個(gè)律師你要是一個(gè)社會(huì)活動(dòng)者，這時(shí)候你要讓別人信任你、依賴你。有以下這么幾方面工作要做：
①尋找一些新聞事件寫成文章給客戶或者發(fā)表。
②閱讀各類行業(yè)出版物，了解你的客戶的需求，這就是律師素養(yǎng)的培養(yǎng)。
③加入于自己業(yè)務(wù)有幫助的專業(yè)委員會(huì)，在這個(gè)里邊和其他人士的交流本身就是一種提高。
④每月按照客戶地址發(fā)一封簡(jiǎn)報(bào)。
⑤養(yǎng)成一有機(jī)會(huì)就談?wù)撟约簩I(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域事務(wù)的習(xí)慣。
⑥致函有興趣發(fā)表自己文章的刊物讓他們發(fā)表自己的文章，通過發(fā)表文章是一個(gè)很好的推廣自己的機(jī)會(huì)。
⑦關(guān)注自己領(lǐng)域開展的研討會(huì)，積極參與，積極發(fā)言，擴(kuò)大自己的影響。
⑧在做自我介紹時(shí)，一定要明確自己的優(yōu)勢(shì)和過人之處。
最后，我總結(jié)一下:律師做了這么多年，有很多慶幸的地方也有很多不幸的地方。不幸就是國(guó)內(nèi)律師業(yè)發(fā)展還不成熟，律師的地位還不高。不過這個(gè)不幸也可能成為我們的機(jī)遇，正因?yàn)樗l(fā)展還不成熟，所以律師業(yè)發(fā)展非常快，不同的領(lǐng)域中給年輕律師的空間很大，年輕律師如果能在交叉領(lǐng)域找到自己的機(jī)遇會(huì)很快成長(zhǎng)起來。把律師業(yè)中的不幸變成幸運(yùn)這就是在座的年輕學(xué)子們的使命吧，謝謝大家!
李軒老師：非常感謝陳律師剛才為我們作了精彩的講座。雖然有些東西聽起來和我們現(xiàn)在的狀況似乎還離的很遠(yuǎn)，但實(shí)際上這都是律師的成功秘笈，將來如果真做律師業(yè)務(wù)，實(shí)際上觸類旁通包括做其他業(yè)務(wù)，你都會(huì)受益匪淺。剛才陳律師提到了一些建立客戶聯(lián)系、培養(yǎng)潛在客戶、把潛在客戶變成自己的客戶以及客戶關(guān)系維護(hù)這些律師營(yíng)銷策略，在我“早年”從事律師工作的時(shí)候都用到過，很多社會(huì)交際圈子，包括同學(xué)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、行業(yè)專業(yè)委員會(huì)，都是你認(rèn)識(shí)別人、推銷自己、建立潛在的業(yè)務(wù)關(guān)系的渠道，我想這不僅于你們將來從事律師職業(yè)有用，對(duì)你們將來在機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位工作，甚至是自我創(chuàng)業(yè)都有幫助。剛才陳律師也講到了自己的很多執(zhí)業(yè)體驗(yàn)，看起來瑣碎，但只要持之以恒就會(huì)為你帶來意想不到的收益。再次感謝陳律師,歡迎陳律師有機(jī)會(huì)再來財(cái)大做客!
學(xué)院微信
院團(tuán)委微信
